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逆風こそチャンス  アポア店舗リフォーム設計施工 三重県津市、四日市市、名古屋市

逆風こそチャンス
周りが引いている今こそチャンス
日本経済は急激なブレーキがかかった。2010年も厳しい状況が」続くと見られている。多くの中小企業の経営者が逆風を肌で感じられるレベルにまでなっており、投資や人の採用など(攻め)の部分では、極めて慎重にならざる得ない状況だ。だが逆に言えばライバル社が慎重になっている今が、差をつけるチャンスでもある。いったん攻めの姿勢をやめて立ち止まってしまうと、組織が再び動き出す(変化に対応させる)には、より大きなエネルギーが必要となる。「企業は環境適応業」であるならば、立ち止まることなく環境の変化にうまく対応するよう、これまで以上に真剣に考えることが重要となる。
環境が改善されている面に着目する
国内を見回してみると、逆風が吹いている業界ばかりではないことに気づく。たとえば住宅生協、長期優良住宅をキャッチフレーズに、分譲で前年度比105パーセント、注文で150パーセント現在の上期決算で伸ばしている。食品関係の商社であれば、一連の「中国製食品の安全問題」によって、取引企業の多くが生産を中国から国内にシフトする動きをとらえ、取引復活の営業活動を展開。それが功を奏して増収増益を達成した。また、古着販売B社は、若者の古着への抵抗感の低下を販売機会の増加ととらえ、さらに環境問題への関心の高止まりから、リサイクルという支店で仕入れルートを拡大し、仕入れコスト低減につなげて、順調に業績を伸ばしている。これらの事例は、たとえ逆風下にあっても、環境変化や消費者ニーズの変化を的確にとらえれば、好業績を実現できるという証である。
これまでの「当たり前」をリセットする
顧客満足度の向上も同様だ。従来から延長線上に、顧客満足度の向上はない。商社であるC社とD社は以前まで業績がよかったが、現在は低迷している。モノが売れている時代は「商品」を中心とした戦略でも問題なかった。商品ごとにターゲットを決め、そこを攻めていく戦略である。しかし、現在のような売れない時代には通用しない。「顧客」を中心とした販売戦略に切り換えていく必要がある。「顧客は何に悩んでいるか」「どんな問題をだかえているか」を察知し、それを解決していく戦略である。両社とも、業界ではある程度の実績を上げている企業だが、従来からの「当たり前」に縛られて、時代の流れから取り残されている状態になってしまったのだ。
モノが売れない時代であっても、顧客の悩みはなくらない。つまり、お客様のニーズは消えることがない。自社が取り扱う既存商品でその問題を解決することはできないかもしれないが、問題に真剣に取り組む姿勢や、アドバイスに徹する気持ちは示すことができる。顧客志向といいながら販売先しかみていなっかた企業は、今後は最終ユーザーを意識する必要がある。お客様が「どういった使い方をしているのか」「どんな問題を解決してほしいのか」など、知らなければならないことは山のようである。それをしっかり押さえて初めて、売れない時代に売る営業スタイルが見えてくる。

売れない時代の社員育成
売れない時代の営業担当者は、ストレスがたまりがちである。しかし、お客様はストレスを抱えた営業担当者から商品を買わない。そのストレスが、商品の信頼低下につながっているからだ。すなわち、不必要な商品を持ってくる営業担当者―お客様からの信頼低下―ますます売れなくなるーストレスがたまるーイライラによる提案力の低下という負のスパイラルに陥るのである。また、実績欲しさに対象とすべきでない顧客まで販売してしまい、クレームの発生や利益率の低下などを誘発し、さらにストレスをだかえるリスクも増えている。先ほどの事例であげたD社の若手営業担当者は「受注実績が上がっても、ちっともうれしくない」とぼやいていた。「お客様は喜んでくれない、会社も利益が上がっていない、これが営業といえるのか」とのことだった。そうならないためにも、「自分たちはどんなお客様と取引していくべきなのか」「何を提供していくべきなのか」をしっかり整理する必要がある。お客様のわがままをすべて満たすことが本当の顧客満足ではない。
自信をもって対応しよう
当社も毎年、毎年改善をしてきています。変化も適切にしてきているつもりであります。
その結果として 四日市店は現時点で昨年の70パーセントUPの売上、津店は昨年の30パーセントUPになっています。12年前から、ハマタケ、アポアの売上も当初1億2千万から現在12億と10倍の売上成長を達成していることから、方向性は間違っていないと思われます。ただ、成長しすぎて、私の管理能力、また、個人のレベル能力不足におちいりこれから改善しなければならない問題が山積みなのは、間違いありません。
個人能力を高める方法、また個人の目標を早急に検討して報告することにしてください。
会社自体も何も隠すことは、ありません。すべてオープンでもいいと考えていますので、恥ずかしがらず、こころを開いてオープンに報告してください。 
アポア店舗リフォーム設計施工  三重県津市、四日市、名古屋市


            
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